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存档“销售领先生成”类别

B2B营销团队如何使用僵尸赢得C-Suite

2014年9月30日
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当Christine Nurnberger在2012年加入SunGard可用性服务公司时,市场营销和销售显然是不一致的。市场营销对销售渠道的贡献不到3%,尽管他们在上一财年执行了1100多项营销策略。

到2013年底,这种关系大幅转移。营销对新收入的贡献飙升至40%,平均交易大小三倍。

在Marketingsingerspaemail峰会2014年,Christine揭示了她成功的秘诀:智能内容营销建立在激烈的研究,分析和创造力。它达到了首席技术人员,为僵尸启示诗和渴望参与Sungard。

在下面的视频剪辑中,Christine概述了使用两阶段直接邮件导频的成功的阶段,在购买周期的后期阶段定位56个CTO:

  • 第一部分是由带拇指驱动器的阴影盒组成的直邮包,其中包括一个个性化的视频,即在未来几天,他们会收到他们所需的一切,他们需要在僵尸的天启中幸存下来。
  • 第二部分是僵尸启示储存套件 - 包括副本的背包世界大战Z.,两张电影和“僵尸驱遣剂”的门票,又名愚蠢的弦。

响应将销售团队吹走了。

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B2B营销:好的数据如何解决大问题

2011年10月27日
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营销中的问题可以棘手辨认。他们可能似乎孤立的,但它们也可以有一个根本原因。

MECLABS应用研究执行董事Brian Carroll认为,B2B市场营销人员的一个核心问题是缺乏有效的数据。

卡罗尔说:“一切都与你的数据相关。”“你的数据代表着关系,这就是中心。”

卡罗尔在这个问题上触动了这个问题Marketingsherpa B2B 2011年旧金山峰会本星期。他描述了B2B营销人员面临的七个最常见问题的七个在数据优化差的差别中的根源。我们将经历下面的每一个。

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B2B营销:2011年要查找的内容

2011年1月6日
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几周前,我有机会与应用研究执行董事的Brian Carroll聊天Meclabs.是,关于Marketingsingerpa的母公司,关于B2B营销的当前状态,以及2011年的营销人员所期待的。

我们的讨论涵盖了三个主要领域 - 营销和销售的对准,营销自动化工具和营销业务作为营销中的新职位 - 以及所有三个与之相关的职位。

对于那些参加的人Marketingsingerpa电子邮件峰会2011年(Las Vegas 1月24日至26日),Brian将在第2天时更加题为“如何开发特定购买阶段的内容”的小组作为B2B突破会议。

对齐营销和销售

B2B营销人员被迫证明其价值,特别是在能够贡献可衡量的收入方面,斗争是营销人员不完全控制该过程。基本上营销人员不会从第一次接触到关闭来拥有领先优势。在某些时候产生了领导,警棍将销售交给,“跑比赛和胜利”,就像Brian把它一样。

他向我解释说:“很多营销人员并不真正了解今天面临销售人员面临的挑战,因为他们还没有成为销售人员。因此,销售和营销协调有古老的辩论辩论,营销祝愿销售人员会对他们的领导作用,并给予他们反馈,销售人员希望营销实际上会给他们领导,或者至少更多的好领导者和少的坏人,因为他们想要真正的机会。“

Brian表示,大型主题是:销售和营销的对齐将推动漏斗顶部的结果。许多B2B营销人员明白,对齐的营销和销售是各部门和整个公司的净收益,以及可以在其中找到的证据Marketingserpa 2011年B2B营销基准报告研究发现,领先质量是B2B营销人员的首要任务。

并回到营销证明其价值在收入方面?Brian表示,越来越多的高管越来越多的高管们希望营销是营销的费用,即营销努力所产生的营销努力。

营销自动化

根据Brian的说法,营销自动化不会解决每个问题,但这是帮助营销人员的一个很好的开始。他确实谨慎,往往开始营销自动化努力可能会揭露比它解决的更多问题。它可以暴露像数据质量营销人员的弱点一样的东西。因此,记住营销自动化是一个工具,重要的是,它不会为您做这项工作。
他表示,许多营销人员主要用作电子邮件工具使用营销自动化,并且这种用法可以暴露缺乏内容策略。

“大多数人仍在做”批量和爆炸“的活动,以列出不是非常有针对性的,”布莱恩告诉我。

这又回到了销售和市场营销之间的结合,因为更好的结合将有望带来内容战略、清晰的价值主张、有效的潜在客户资格认证和潜在客户培育过程。

营销业务

During our talk, Brian said, “I think what’s really needed is new position within Marketing which is called ‘marketing operations,’ and what that entails is really working to understand how Marketing is interfacing with the different operational aspects of the company — including Sales, including IT, including Finance — because those are all the places that marketing needs to go to get the data points that they need in order to prove their value.

“在另一边,他们通常会与公司内部的产品开发或研发相互作用。”

他补充说,当营销自动化暴露问题时,营销人员将营销人员真正充当其公司内部的领导者,以教导和解释,而不仅仅是报告数据,而且还要对执行套件进行真正的洞察力。当首席执行官询问为什么只发送1000封电子邮件超过10,000的列表时,营销人员准备通过高级分割来解释了那些1000个地址,并且目标名单代表年度收入机会的70%。

他认为当营销人员可以实现更好的销售协调并准备解释和领导,他们将在公司内部营销更好。这将使他们在公司之外的营销更有效。

相关资源

电子邮件营销峰会2011

培养销售-市场的一致性:5步领导管理流程(Marketingsingerpa会员的图书馆)

2011年B2B营销基准报告

营销职业:你能解释一下你的工作到六岁的孩子吗?

营销领导者的观点:在社交媒体和内容营销中不允许有齿轮

B2B网络研讨会的新手?了解创建有效的网络研讨会策略的6个步骤

2010年11月17日
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同胞营销经理,同情我一会儿。我相信你已经处于类似的情况。你有一个新的营销倡议,你对此知之甚少。因为它可能是推特.对于其他人来说,也许着陆页优化.我要爬的那座令人生畏的山,就是网络研讨会。

在为今天的Marketingserpa网络研讨会准备时电子邮件相关性和可交付性并研究过去几个月对网络创造性的做法,对我来说,在未来生产明确的营销策略,它变得更加明显。

以下是我发现的六个成功的策略,它们可以帮助我创建一个清晰的网络研讨会策略,并影响我计划、创建和推广网络研讨会的方式。如果你是市场部的夏尔巴人会员,我们甚至还有免费样品网络研讨会计划你可以下载。

第一步:了解你的截止日期和交付成果
与赞助商,客户和演示者的早期沟通是关键。通过电子邮件发送并介绍自己铺设了未来会议和截止日期的时间表。了解关键日期和信息(网络研讨会日期,演示者和主题)后,从网络研讨会的日期向后工作,并设置完成目标日期。要记住的重要日期包括:

  • 着陆页面设置和审查
  • 发布电话
  • 介绍截止日期
  • 干式枪口

我强烈建议您建立发布会,以查看这些截止日期并讨论任何问题,并讨论建议主题的整体网络研讨会概要。

步骤2:制定有效的营销计划
一旦你确定了目标日期和交付内容,你就可以开始制定营销计划了。这个计划应该包括你的活动推广计划(电子邮件,横幅广告,社交营销)以及关键日期和截止日期。好的计划和更好的计划之间的区别在于细节。你的目标受众、目标和行动号召越具体,你的计划就越有效。完成后,将其发送给所有相关方(包括您的赞助商和演讲者,如果适用的话),这样他们就可以看到计划细节并讨论计划细节。

步骤#3:为目标受众创建相关的网络研讨会副本
相关性是关键。如果你的听众认为网络研讨会的主题和电子邮件副本与他们的需求相关,那么你将更成功地吸引潜在客户。正如MECLABS常务董事(首席执行官)Flint McGlaughlin常说的:清晰度总是胜过劝说。

远离模糊的陈述,如“领先”,“最佳”和“最多”。请明确点。例如, ”主页设计:五个最常见的陷阱以及如何克服它们“特定的主题标题和副本可能是诱人的较小的受众,但大部分时间都受到了很多感兴趣的,因此更好的领导。始终包括一个良好的呼吁采取行动,并在创建副本时使用这一思维行,“如果我是理想的前景,我为什么要参加你的网络研讨会?”

步骤4:在所有渠道上应用营销促销活动
使用来自内部的一些高度有针对性的电子邮件爆炸,以及赞助商列表以及横幅广告,您可以带来大量的与会者。但是,当我们的上一个网络研讨会营销时2011年最佳B2B营销实践:从领导生成到营销自动化,它是社交媒体活动(Twitter,LinkedIn和博客),在网络研讨会的一周内推出了200-250个与会者的另一个200-250名与会者。发推文时,请务必开始建立您计划在网络研讨会期间使用推文的Twitter Hashtag。

许多公司每个月都会举办一系列的网络研讨会,利用一切可能的途径来制造话题是网络研讨会成功的关键。我发现营销的最佳时机是在活动前两周。

第5步:准备前面的电力 - 网络研讨会的实践和执行
无论你使用哪种网络研讨会平台(GoToWebinar, WebEX, ON24),在你开始使用它们之前,一定要学习这些程序的基础知识。花些时间观看“最佳实践”培训演示,阅读这些平台提供的常见问题和操作部分。

了解这些平台函数中的每个平台函数的提示和技巧对于避免“呃哦”时刻将是至关重要的。熟悉自己的重要职能,如民意调查,注册问题,后续电子邮件和提醒。

另外,熟悉Twitter。在网络研讨会期间建立Twitter Hashtag,并至少有一个人从公司的直播推文,是推动对话和互动的好方法,并实时地衡量了观众的情绪。

底线:您的准备将为您提供执行网络研讨会的权力,练习将为您提供安心。

Tactic#6:跟进和审查 - 继续谈话
一旦网络研讨会得出结论,将保持谈话是很重要的。发送包含幻灯片演示的后续电子邮件以及您承诺的任何特殊优惠材料只是对话的一部分。第二个重要部分是让他们与适用于网络研讨会主题的其他网络研讨会,文章,书籍,课程和事件进行从事。想想亚马逊,“那些喜欢你的网络研讨会也发现了这个有趣......”

审查网络研讨会如何进入也很重要。额外的五到十分钟从扬声器中获得反馈并在网络研讨会结束后监控Twitter Hashtag。此反馈将帮助您在未来的网络研讨会中改进。

相关资源

营销网络研讨会优化:五个问题要求自己关于网络研讨会

B2B营销:采取建立的Tradeshow最佳实践,并在具有虚拟事件的在线观众方面调整它们

成员独家:下载您的免费样品网络研讨会计划

使用电话营销音频双重检查铅质量

2008年11月5日
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您是在录制内部或外包领导培养团队所做的电话销售电话吗?如果没有,我可以遗漏一个重要的资源:

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BB&B在电子邮件中测试手机链接:有你吗?

2008年10月24日
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零售电子邮件项目:8月27日,床浴和超越派出了一个广告系列,其中包括在手机上打开邮件的人的专用链接。作为我的工作尽可能远关注电子邮件宇宙的一部分,我注册了几个BB&B分段 - 但不是每一个都是其中一个 - 在几个月前在网站上注册。

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3经济茂尔斯特罗姆出现的3个新人口统计学

2008年10月15日
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现在,经典人口统计学等“18-24岁”的“男性”只是不再削减它了。我已经要求Marketingserpa的研究团队进行正式的学习,检查我们公平国家的变化人口统计学,面对这一看似无尽的经济危机。您可以期待新的人口报告出现在未来的Sherpa新闻通讯中。

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团队合作转向销售额

2008年10月13日
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团队合作对于任何一个人以上的项目都是必不可少的。强大的团队更高效、可靠,创造出更高质量的工作。否则,你的营销团队就不可能处于最佳状态合作。阅读更多…

白皮书是否对B2B仍然有效?绝对地!

2008年8月26日,
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上周,我们邀请了35个Marketingsherpa成员到了一个虚拟的圆桌会议讨论来解决我们最近听到的问题,最近有点:“白皮书仍然有效吗?”

从我们的角度来看,答案是一个响亮的“是”。数据显示,白皮书仍然是商业购买周期的一个组成部分:

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举办网络研讨会的一周中最好的一天是什么?

2008年6月28日,
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如果您是一个托管潜在一代网络研讨会的B-to-b Marketer,您可能会问自己这个问题。WebInar Services供应商斗牛犬解决方案最新的新闻通讯提供了一些指导。

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