丹尼尔Burstein

顾客至上的营销策略:营销成熟度五个层次中的最高层次

2017年9月7日,
分享

如果你不小心的话,“顾客至上的营销”可能只是一个词。你可以欺骗自己,给任何东西贴上“顾客至上”的标签,只是为了让自己感觉良好。

在我的传统中,这是一个悔改的季节。一个重新审视我们言行的机会。

拉比史蒂夫·福克斯,中央会议的美国的首席执行官拉比解释了它,“当然高假日打电话的时候圣日是一个机会来反思我们的心和我们的行动是否符合我们自己的自我认知我们是谁,我们所做的。”

如果我们在市场营销方面也有类似的传统,那岂不是很好?为了帮助你超越简单的流行语,评估你的公司在战略上的位置,客户至上的营销,我们在我们的基础上创建了简单的五个营销成熟度等级对2400名消费者的调查

营销成熟度的5个等级(最高等级时收入增加54%)

当我们在创造这个框架时,我们知道我们需要一种能够清楚地传达不同层次的方法。经过思考和辩论,我们意识到我们有一个很好的模型可以作为它的基础,这个模型来自于MarketingSherpa的母公司研究组织,MECLABS研究所。

专利MECLABS研究所转换启发式已经被超过15年的真实世界的行为实验发现和验证。它为影响转换可能性的因素提出了一个认知框架。这个启发式算法发布于2007年,在这一点上已经很出名了,所以你可能之前见过它:

到目前为止,启发式一直是线性显示的,正如您在上面看到的。然而,我们意识到,如果我们堆叠启发式的元素,它将是一个市场成熟度水平的清晰代表。每个关卡都包含了之前的关卡以及基于它的关卡。

l1级:激励营销

在基本层面上,公司利用激励措施鼓励客户采取转换行动。

如果投入了足够的资源激发动机的市场营销,它可以在短期内达到预期的kpi(关键绩效指标)。

然而,这将掩盖产品和业务中的严重缺陷,阻碍长期、可持续的竞争优势。

层次2:基于客户体验的营销

通过建立传统的营销激励措施,提供无缝的客户体验,减少摩擦,利用营销信息,减少焦虑,企业将获得进一步的成功。

然而,它们的长期成功和利润率仍将受到昂贵激励措施的成本和竞争对手可以轻易复制的因素的拖累。

虽然我们发现简单的购买体验确实很重要(不管是满意的还是不满意的顾客的首选),但我们也发现了这一点愉快的购买体验是顾客满意和不满意的最大区别,因此顾客至上营销的重要性。

第三级:基于价值的营销

一个强大的价值主张是实现可持续竞争优势的关键。价值主张是对这个问题的清晰、可信的回答——“如果我是你的理想客户,为什么我应该从你那里购买,而不是从你的竞争对手那里购买?”

差异化的、有吸引力的价值主张诱使客户采取行动,而不仅仅是出于短暂的原因,而且是竞争对手难以复制的。

层次4:以客户为中心的营销

在更高的层次上,公司将潜在客户的动机纳入他们的营销计划。

这导致了更有针对性和个性化的营销——以客户为设计中心——以及基于价值的信息传递、无缝的客户体验和激励。

客户会收到更相关的报价和针对他们需求的信息,因此比收到关于产品价值的一般信息更有可能转换。

第5级:客户至上的营销

营销成熟度的最高层次是顾客至上的营销。在这种实践中,营销人员转向了等式的另一边——不仅探索如何增加采取行动的客户数量,而且探索行动本身的本质。

这些公司选择最符合客户利益的转换目标,并专注于在每一次互动中为客户提供价值,这可能意味着为了最终的长期收益而牺牲短期目标(例如,产生的潜在客户,季度销售目标)。

因此,客户认为公司的行为符合他们的最大利益,与公司有更好的关系,并将其视为首选选择。

以客户为中心的营销副总裁

作为客户至上营销的一个很好的例子,我们可以参考HCSS。重型建筑软件公司能够将收入提高54%吗专注于客户最需要的东西。

在听取客户意见的过程中,HCSS发现,这些建筑公司面临的最大挑战是为该行业带来更多高质量的候选人。所以,即使它的软件不提供这种直接的服务,它建立了一个运动,叫做我建立美国

这种对客户需求的高度关注提高了HCSS在行业中的地位,并使其能够与更大的公司竞争。

当被问及他的团队最大的教训时,HCSS市场营销副总裁Dan Briscoe回答说:“简单地说——克服自我——这是我们关键的转型教训。放弃对销售和营销的痴迷,只关注我们的公司,只谈论我们自己,不再试图展示我们的产品有多么创新,我们的客户支持有多么受欢迎。没有人真正在乎,即使他们在乎,他们也不想从我们这里听到。”

营销经理以客户为中心的营销

当然,并不是每个人都是营销副总裁。并不是每个人都能影响公司的整个发展方向。所以问问你自己——在你能控制的决策点内你能做些什么?在整个组织中,你能做些什么来把客户放在第一位?

为了让你思考,你MasterControl如何通过45页的测试实现52%的升力.通过资源页面提供一个更清晰的流程,网站优化经理Bryce Miller使客户能够比以前更快更容易地得到他们需要的东西。

你可以在Twitter上关注Daniel Burstein,他是高级主管,负责内容和营销@DanielBurstein

你可能也会喜欢

营销夏尔巴人客户满意度研究(免费下载)

营销图:顾客至上的营销对消费者的重要性

顾客至上的营销:你是否把顾客的利益放在第一位?

让您深入了解2017年营销夏尔巴人奖获奖者和决赛选手(包括最佳表演奖得主丹·布里斯科)

了解更多关于顾客至上的营销和MECLABS转换序列启发式

丹尼尔Burstein

关于丹尼尔Burstein

Daniel Burstein, MECLABS编辑内容高级总监。丹尼尔负责市场营销实验和营销sherpa品牌的所有内容和营销,同时帮助MECLABS塑造编辑方向——在为受众服务的同时挖掘可操作的信息。Daniel也是现场活动和网络研讨会的演讲者和主持人。此前,他是推动“营销实验”发布引擎的主要作家——从网络诊所到研究期刊再到博客。在加入团队之前,Daniel是MindPulse Communications的副总裁,这是一家专注于IT客户,如IBM、VMware和BEA Systems的精品通信咨询公司。他拥有18年的文案、编辑、内部沟通、销售支持和现场营销沟通经验。

类别:B2C营销标签:



我们不再接受marketing sherpa博客上的评论,但我们很想听听万博APP世杯版下载你对客户至上营销的了解。给我们一份给编辑的信分享你的故事。
Baidu