约翰·塔克特

将价值道具与潜在客户联系起来的3个因素

2014年7月7日
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最初发表在B2B LeadBlog上

潜在客户开发的核心是一个问题,您的营销工作应该清楚地回答这个问题。

“如果我是你的理想人选,为什么我要向你而不是你的竞争对手购买?”

要正确看待这一点,花点时间问问自己,“我是否清楚、简洁地陈述了我正在营销的产品或服务的核心价值主张?”

换言之,你在市场上提供的产品的电梯宣传是什么?

花点时间把它写下来。

这里有一些来自MECLAB的低价值主张的例子价值主张发展历程要帮助您确定可能需要做一些工作的价值主张:

  • “我们授权您做出软件决策。”
  • “我不卖产品和服务;我卖结果——我的保证。”
  • “我们帮助公司找到他们的激情和目标。”
  • “我们是世界领先的[我们的行话在这里]提供者。”
  • “我们有您公司正在寻找的解决方案。”

现在,让我们老实说,因为我们是这里的朋友。

如果你的答案接近这些,那么你就没有提供价值。

实际上,你所提供的是炒作、平淡的眩晕,以及只有你才能理解的公司行话所带来的舒适感。我还建议,您的营销可能因此表现不佳,可能需要在价值主张开发方面做一些工作。

在这个B2B领先的圆桌博客文章中,我们将研究三个因素,在编制价值主张时,你应该考虑到你可以用来帮助你的领导生成工作。

这一切都是为了将潜在客户与正确的价值联系起来

价值主张谱

在我们进一步讨论之前,让我们先用上面的价值主张谱的例子来深入挖掘价值主张。

当您回答为什么客户应该向您而不是其他人购买的问题时,这是真正了解您的组织提供的总体价值的一个很好的起点。

然而,从对公司价值主张的一刀切的理解到潜在客户所寻找的价值的细微层次,是许多营销人员迷失的地方。

连接价值前景

这样想:

一个主要的价值主张是你为什么从苹果或微软购买。

例如,潜在客户级别的价值就是为什么CEO会选择商务级规格的笔记本电脑而不是标准型号的笔记本电脑。

从本质上讲,这是你将价值主张的大思想和重点放在帮助你向正确的人传递正确的信息上的地方。

这里需要考虑的几个因素将帮助您在上面的示例中使用三个前景。

系数#1。客观的

这个客观的在你的价值主张中,你从寻找目标转向寻找焦点。

为了帮助你做到这一点,你必须考虑潜在客户的主要目标和期望的结果。

作为首席执行官,他们的目标也许是,“我必须提高公司的财务绩效。”

这会给业务经理带来新的压力“必须在年底前实现X笔收入。”

这也是理解您的产品或服务如何解决现有的痛点和不足之处的真正意义所在。

系数#2。动机

动机很难确定,在个人层面上确实存在差异。

所以一个好的开始是问,“推动该潜在客户行动的核心动机是什么?”

我告诉过你这不容易。

但这里有一个提示:对现有客户的一点研究也将帮助您了解产品的一些常见潜在客户动机,您甚至可能会发现一些您不知道存在的模式。

系数#3。经验

过去是什么经历前景如何?

潜在客户先前的经验将纳入其决策过程。

在编写信息时考虑潜在客户以前的经验,可以通过解决感知如何影响选择,帮助您培养潜在客户。

价值主张是通向信任的门户

所有这些因素都有助于构建(或改造)你的价值主张,但它们仍然只是达到目的的一种手段。

您的索赔价值只是与潜在客户建立信任的一个途径。

你仍然必须兑现这些要求,更重要的是,你必须认识到它们现在不仅仅是要求。

它们是一种以信任交换的承诺,支付给那些希望你兑现这些承诺的客户,如果你不兑现这些承诺,则支付给你的竞争对手。

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