肖恩·多纳休

白皮书对B2B还有效吗?绝对的!

2008年8月26日,
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上周,我们邀请了35位MarketingSherpa会员参加了一个虚拟圆桌讨论,以解决我们最近经常听到的一个问题:“白皮书还有效吗?”

从我们的立场来看,答案是响亮的“是”。数据显示,白皮书仍是企业购买周期的重要组成部分:

- 2008年,44%的商业前景人士表示,他们比过去更频繁地阅读白皮书。2007年,有39%的人表示,他们阅读白皮书的频率增加了。

——超过一半的企业决策者和影响力人士表示,他们每季度阅读两到五份白皮书。

但要判断这些白皮书是否有效,营销人员需要了解他们在领导一代和领导培育周期中所扮演的角色。单单下载一份白皮书几乎不会产生一个新客户。

相反,潜在买家通常会在购买决定的研究阶段下载一份白皮书。他们正在寻找与他们的行业或职位描述高度相关的内容,并且这些内容能够解决他们最大的业务问题或需求之一。通过下载你的白皮书,他们开始了一场对话,应该可以帮助你评估他们的产品需求、兴趣水平和购买周期中的阶段。

因此,一份有效的白皮书可以为一系列未来的营销联系产生目标名称,例如网络研讨会邀请、电话营销后续电话,甚至更多的白皮书下载。如果您的白皮书有效性基准是您立即收到的采购订单数量,那么您几乎肯定会失望。

类别:b2b电子商务商业技术营销业务到业务铅一代销售铅一代标签:



  1. 2009年2月5日08:04 |#1

    我完全同意你的意见,肖恩。白皮书是一个很好的工具来踢一个领导培养计划,但他们不应该指望他们自己完成交易。在这个“互联网时代”,有时很难相信像白皮书这样过时的东西会很重要。但正如你们的数据所指出的,它们确实是。谢谢你的文章。

  2. 2010年5月26日01:55 |#2

    这是一个很好的资源,人们可以利用在他们的本地业务战略。
    谢谢你这么棒的方式。雪莱

  3. Jaime DeArman
    2011年6月15日下午14:11 |#3

    你如何知道一个白皮书的下载率是否合适?

  4. 鲍里斯Grinkot
    鲍里斯Grinkot
    2011年6月16日18:39 |#4

    @Jaime DeArman
    你好杰米。我假设你说的是转化率,而不是白皮书的下载速度。我们经常被问到“正确的”或“平均的”转化率是多少——无论是对于白皮书下载,对于电子商务交易等等。

    不幸的是,尽管我们想知道存在一个单一的基准,但却不可能提供一个有意义的数字你的的网站。转化率数字的意义很大程度上取决于你的网站访问者的偏好和动机——你可以将其分成不同的部分,或者用“领先质量”或类似的东西来衡量。因此,只有来自拥有相同访客类型的网站的数据才能为你提供一个潜在的有意义的平均值——不是所有提供白皮书下载的网站。

    此外,不同的网站有不同的目标。虽然你的问题定义的目标非常狭隘,但即使是“白皮书下载”也可能意味着不同的东西,并在不同的网站上以不同的程度表现出来——所有这些都导致了不同的转化率。

    对你的问题,这是一个很长的没有答案的问题。然而,好消息是,如果你已经确定白皮书下载对你来说很重要,那么与其他网站相比,你在哪里并不重要。根据我做咨询和研究工作的经验,我们从转化率开始,然后从那里提高它——它是否“好”并不重要。只有测试才能告诉你是否可以改进,这可能是你真正的目标。

    所以,虽然这不能直接回答你的问题,但我希望我能帮助你抛开潜在的担忧。

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